B2B E-Mail-Marketing: Alles auf einen Blick

Kaum ein anderes Medium ist im Online-Marketing so umstritten wie die E-Mail. Während die einen sie für lästigen Spam halten, scheffeln sie für viele Unternehmen jede Menge Umsatz herbei. Doch wie kann man Mailings gewinnbringend für sein Unternehmen einsetzen und welche Tricks gibt es dabei?

Erfahre in diesem Beitrag alles Wichtige zum B2B E-Mail-Marketing auf einen Blick.

B2B E-Mail-Marketing ist eine spezifische Form des Direktmarketings im Internet, mit dem Zweck, gewerbliche Kunden anzusprechen. Ziel ist es, mit Informationen und Werbebotschaften

• den Geschäftskunden von seiner Leistung oder seinem Produkt zu überzeugen
• Leads zu generieren
• den Kunden entlang der Customer Journey zu binden

Fünf bis 12 Touchpoints braucht es in der Regel, bis ein Kunde im B2B-Bereich eine Leistung oder ein Produkt in Anspruch nimmt. Es ist bis zu sieben Mal günstiger, einen Kunden zu binden als ihn zu gewinnen. E-Mails sind dabei eine hervorragende Möglichkeit, um mehr Käufe zu erzielen und dabei seine Kunden langfristig zu halten. Darüber hinaus sind viele Produkte im B2B komplex und erklärungsbedürftig. Der Kunde brauch mehr Informationen und der Entscheidungsprozess wird langwieriger. Genau deshalb sind Mailings ein ideales Instrument für Unternehmen, egal ob dabei Gewerbe- oder Endkunden angesprochen werden sollen.

Sowohl im B2C als auch im B2B steht am Ende der Fahnenstange der Kunde im Mittelpunkt. Diesen gilt es zu überzeugen, damit er einen Kauf tätigt. Während im B2B-Bereich Kunden oft emotional und schnell kaufen, ist der Prozess im B2B etwas langwieriger und die Beträge meist deutlich höher. Entscheidungen werden je nach Unternehmensgröße nicht allein getroffen und nicht immer steht man im direkten Kontakt zum Entscheider.

Trotz all dem sind E-Mails auch bei gewerblichen Kunden ein mächtiges Werkzeug. Wer B2B E-Mail-Marketing betreibt, braucht jedoch einen langen Atem, guten Content und vor allem eine richtige Strategie.

B2B E-Mail-Marketing: Was ist erlaubt?

Wie in jedem Bereich gibt es auch im E-Mail-Marketing Grenzen und rechtliche Fettnäpfchen, die man vermeiden sollte. Ob B2B oder B2C – für das Versenden von E-Mails gibt es folgende Richtlinien:

• Kontaktdaten müssen DSGVO-konform behandelt werden.
• Personenbezogene Daten dürfen nur mit freiwilliger Einwilligung erhoben werden.
• Für die Newsletteranmeldung besteht eine Double-Opt-in-Pflicht.
• Spam-E-Mails sind verboten.

E-Mail ist nicht gleich E-Mail. Täglich erhalten wir unzählige Mailings in unserem Postfach. Die meisten davon sind Spam, ein Teil wird nicht geöffnet und dazwischen verbirgt sich ab und an doch etwas Sinnvolles. Dennoch investieren Unternehmen viel Zeit, Energie und Kosten in das Erstellen sowie Versenden von E-Mails. Dabei ist das Erfolgsrezept einer perfekten E-Mail ganz einfach: gibt den Nutzer einen Mehrwehrt, anstatt ihn zu nerven.

Im E-Mail-Marketing gibt es dabei drei goldene Grundregeln:

• Richtige Zielgruppe

Der beste Inhalt und die besten Angebote bringen nichts, wenn die E-Mail an die falsche Zielgruppe versendet wird. Wer das Maximum aus seinem E-Mail-Marketing herausholen will, muss seine Nutzergruppen segmentieren und die Inhalte zielgenau an die richtigen Personen senden.

• 80/20-Regel

Ja, in einer Mail darf verkauft werden. Es soll auch verkauft werden, aber mit Augenmaß. Die meisten E-Mails sollten zu 80% aus Mehrwert bestehen. Dabei gilt es dem Nutzer nützliche Inhalte oder eine Lösung für sein Problem zu liefern. Die Problemlösung kann dabei mit einer Leistung beworben werden.

• Regelmäßigkeit

Eine E-Mail-Liste ist nichts wert, wenn sie nicht (häufig) bespielt wird. Gute Inhalte sind gern gesehen und dürfen auch mehrmals im Monat versendet werden. Nur wer seine E-Mail-Liste öfters bespielt, wird dadurch spürbare Erfolge erzielen.

E-Mailmarketing im B2B ist ein wichtiges Instrument zur Kundengewinnung und -bindung. Während Kunden im B2C schneller eine Kaufentscheidung treffen, ist dieser Prozess bei gewerblichen Kunden deutlich langwieriger und erklärungsbedürftiger. Deshalb sind E-Mails im Geschäftskundenbereich ein starkes und doch meist unterschätztes Mittel. Wer mit seinen E-Mails die richtige Zielgruppe anspricht und sie mit guten Inhalten versorgt, wird über kurz oder lang erfolgreich mit E-Mail-Marketing.