Kundengewinnung: 7 Marketing-Tipps für mehr Kunden

Jedes Jahr werden mehrere Milliarden Euro in Deutschland für das Marketing ausgegeben. Ein Teil davon wird für falsche Marketingmaßnahmen bei der Kundengewinnung verbrannt. Wie Unternehmen ihre Kundengewinnung steigern und dabei das Marketingbudget effizienter einsetzen können, erfährst Du in diesem Beitrag.

Unter Neukundengewinnung werden alle Maßnahmen bezeichnet, die darauf abzielen mittels verschiedener Akquise-Strategien neue Kunden für Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen. Generell können die Maßnahmen zur Kundengewinnung in Offline und Online unterschieden werden:

• Printwerbung
• Telefonakquise
• Messen / Veranstaltungen
• E-Mail-Marketing
• Social-Media-Marketing
• Werbeanzeigen
• Content-Marketing
• Suchmaschinenmarketing

„Gute Marketer erkennen, dass Marketing kein Kostenfaktor ist, sondern ein Investment.“ – Seth Godin (Bestseller-Autor)

Bei einer erfolgreichen Kundengewinnung steht immer der Kunde im Fokus. Die Frage „Wie kommt man am besten an Kunden?“ führt meistens zur einer falschen Marketingstrategie und zu ineffektiven Maßnahmen. Damit das Marketing für die Kundengewinnung erfolgreich wird, muss die Frage lauten: „Welchen Mehrwert kann ich meinen Kunden bieten, damit sie bei mir kaufen?“.

Im Folgenden erfährst Du die 7 besten Tipps für eine erfolgreiche und effektive Neukundengewinnung.

Der erste Schritt für eine erfolgreiche Kundengewinnung ist es, seine Zielgruppe genau zu kennen. Je genauer Du Deine Zielgruppe kennst, desto zielgerichteter kannst Du die Marketingstrategie und Maßnahmen ausrichten. So senkst Du zum einen die Kosten für Akquise und erhöhst zum anderen die Anzahl der gewonnenen Kunden.

Stell Dir deshalb bei der Zielgruppendefinition u. a. folgende Fragen:

• Was will der Kunde?
• Was braucht der Kunde?
• Was ist sein größtes Problem?
• Welche Ziele verfolgt er?
• Wie ist sein Kaufverhalten
• Welche demografischen Merkmale hat mein Kunde (Alter, Geschlecht, Wohnort)

Im Zuge dessen kannst Du mit den gewonnenen Erkenntnissen eine Buyer Persona erstellen und Deinen „Wunschkunden“ visualisieren.

Für eine erfolgreiche Kundengewinnung ist eine durchdachte Marketingstrategie das A und O. Doch was ist eigentlich eine Strategie? Per Definition ist eine Strategie ein genauer und langfristiger Plan für ein Verhalten, das dazu dient, ein bestimmtes (Unternehmens-)Ziel zu erreichen.

Viele Unternehmen verwechseln jedoch die Strategie mit einer Taktik und bremsen damit ihre Neukundengewinnung aus. Taktische Maßnahmen leiten sich von einer Strategie ab und sind die Antwort auf die Frage „wie“ ein Ziel erreicht werden soll. Deshalb ist eine Taktik

• eine kurz- bis mittelfristige,
• variable und
• zielgerichtet Maßnahme.

Taktische Maßnahmen können beispielsweise eine zielgerichtete Social-Media-Kampagne oder Radiowerbung sein, während eine Marketingstrategie die Identität und (langfristigen) Ziele eines Unternehmens widerspiegelt.

Je mehr Personen Dein Produkt oder Deine Dienstleistung sehen, desto mehr Kunden gewinnst Du. Damit ein Unternehmen zahlreiche Neukunden gewinnen kann, muss eine große Reichweite aufgebaut werden. Beim Reichweitenaufbau geht es nicht darum, jedem sein Produkt zu zeigen, sondern einer bestimmten Zielgruppe, die zuvor definiert wurde, so oft wie möglich zu erreichen.

Anhand der Zielgruppendefinition weißt Du nun, wer Dein Kunde ist und wo du ihn erreichen kannst. Beim Reichweitenaufbau geht es genau darum, die einzelnen Touchpoints (Berührungspunkte zwischen dem Kunden und Deinem Produkt) vollständig auszufüllen.

Die Touchpoints können in drei Phasen unterteilt werden:

• Top of the Funnel (ToFu)
• Middle of the Funnel (MoFu)
• Bottom of the Funnel (BoFu)

Während im ToFu der Kunde ein Bewusstsein für seine Probleme schafft und auf die Produkte aufmerksam wird, vergleicht er im MoFu bereits verschiedene Anbieter und Produkte. Im unteren Teil des Funnels schließt er dann den Kauf ab.

In der Praxis kann das wie Folgt aussehen:

Der Kunde wird im Social Media auf eine Lösung für sein Problem aufmerksam. Danach informiert er sich über die Google-Suche genauer über das Produkt und die Anbieter. Nachdem er einige Ratgeber und Rezensionen gelesen hat, vergleicht er nun die einzelnen Anbieter. Im BoFu wählt der Kunde nun den Anbieter, der ihn am meisten überzeugt.

Nachdem die einzelnen Touchpoints definiert wurden, gilt es kräftig die Werbetrommel zu rühren. Heutzutage werden wir mit Werbung überschüttet und das sorgt für eine Reizüberflutung. Als Konsequenz nehmen wir standardisierte Werbung nicht mehr wahr und blenden sie aus. Um trotzdem in den Köpfen der Kunden zu landen, gilt es aus der Masse herauszustechen. Obendrein muss man für eine erfolgreiche Werbekampagne das „Muster“ unterbrechen. Das gelingt mit sogenannten „pattern interrupts“.

• Auffällige Farben
• Freche Werbesprüche
• Ungewöhnliche Bild- und Videoaufnahmen

Unerwartete und ungewöhnliche Handlungen

Kunden wollen keine Produkte, sondern individuelle Lösungen für ihr Problem haben. Nicht nur die Produkte müssen auf die Zielgruppe zugeschnitten werden, sondern auch die Inhalte – der Content- der Werbemaßnahmen. Biete deinen Kunden einen Mehrwert und sie werden auch Deinem Unternehmen einen Mehrwert in Form von Käufen, Kundentreue und Empfehlungen zurückgeben.

Einen Mehrwert kannst du u. a. in folgender Form liefern:

• Guter Support / Service
• Hilfreiche E-Mails (helfe den Kunden bei seinem Problem)
• Ratgeber / Blog mit einzigartigen Inhalten

Einzigartige Inhalte und Problemlösungen sind der Schlüssel zum Erfolg bei der Kundengewinnung. Vor allem Online werden sich langfristig nur Unternehmen durchsetzen, die ihrer Zielgruppe den besten Content liefern.

Die Kundengewinnung ist nur so erfolgreich wie die einzelnen Marketingmaßnahmen. Im Marketing gibt es keinen goldenen Knopf, den man drückt, damit sich der Kundenstamm verdreifacht. Jede Maßnahme, Kampagne oder Anzeige muss analysiert und optimiert werden.

Wer stetig seine Werbemaßnahmen optimiert wird zudem viel Geld sparen und seine Kundengewinnung deutlich steigern.

Für eine erfolgreiche Neukundengewinnung kommt man heutzutage nicht mehr um Online Marketing herum. Über 30 Millionen Deutsche nutzen täglich das Internet. Praktisch jeder Erwachsener hat einen Internetzugang.

Kunden kaufen online wie offline. Vor allem die Pandemie hat der Digitalisierung noch einen großen Schub verliehen. Um auch in naher und ferner Zukunft ein profitables Unternehmen zu führen, muss auch online die Kundengewinnung vorangetrieben werden.

Folgende Bereiche spielen bei der Kundengewinnung im Online-Marketing eine essenzielle Rolle:

• Eigene Webseite
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Social-Media-Marketing
• Content-Marketing
• Performance-Marketing
• Video-Marketing

Für eine erfolgreiche Kundenakquise musst Du Deine Zielgruppe genau kennen. Erstelle eine detaillierte Marketingstrategie und leite davon geeignete Maßnahmen ab. Gutes Marketing lebt von einer großen Aufmerksamkeit. Baue deshalb entlang der Customer Journey eine zielgerichtete Reichweite auf und kreiere einzigartigen Content.

Mit den richtigen Inhalten kannst Du Deine Zielgruppe für Dich gewinnen und Dich von der Konkurrenz abgrenzen, so steigerst Du signifikant die Kundengewinnung. Damit Du langfristig erfolgreich bist, brauchst Du eine Brand. Eine starke Marke besteht aus einer starken Kultur. Darüber hinaus solltest Du deine Marketingmaßnahmen stets analysieren und optimieren.

Online Marketing ist für die Kundenakquise sowohl im B2C als auch im B2B ein nicht mehr wegzudenkendes Instrument. Jedes erfolgreiche Unternehmen hat eine eigene Webseite und ist im Social Media aktiv. Mit einer gezielten Suchmaschinenoptimierung und einer gewinnbringenden Content-Marketingstrategie werden im Internet Nutzer zu Kunden.